Marketing Navideño: Cómo Maximizar las Ventas de tu Negocio

La Navidad es una de la fecha más conmemorativas y esperadas del año, y representa la gran oportunidad de maximizar tu base de clientes.

Oportunidad que puedes sacar su máximo provecho, solo tienes que activar tu creatividad para empezar a diseñar una estrategia de marketing navideño de la manera correcta y sin apuro alguno.

Pero antes de empezar necesitas saber que el éxito de un negocio depende desde el momento que defines los objetivos principales correctos.

☑ Primero: lograr activar las ventas de tus clientes actuales
☑ Segundo: atraer nuevos clientes que se convierta en tu base de clientes frecuentes

Aunque existe desaciertos que puede hacer que pierdas el rumbo y no logres cumplir los objetivos principales de un negocio. Una razón para estar al tanto de algunos errores comunes que debes evitar en tu plan de marketing para navidad:

Errores de marketing más frecuentes

1️⃣ Enfocarte solo en atraer nuevos clientes, olvidando en premiar a los clientes que han sido fieles durante el año.

2️⃣ Aunque también se tiende a cometer el error de invertir más en atraer nuevos clientes, olvidando que puedes activar las ventas con tu base de clientes actuales.

Error que provoca la inflación en los costos de publicidad, aparté debes saber que la navidad se encuentra entre las temporadas más caras para invertir en pautas publicitarias.

3️⃣ Otro error catastrófico que puedes cometer es el Contratar a último momento un nuevo equipo de apoyo en festividades. Como consecuencia las posibilidades de presentar fallas en el proceso de cada área de la empresa son mayores, y al final el resultado que arroja sobre la tasa de clientes inconformes con la marca es alto; incluso alguna pérdida en cuanto a clientes frecuentes.

4️⃣ No preparar un plan para que todo funcione a la perfección, exactamente la temporada de navidad se tiende a presentar ciertas dificultades a las que debes prepararte con un plan de contingencia y atención.

Por ejemplo: demoras en los envíos de productos, aumento de costos de insumos, una rotura de stock, posibles ausencias de personal, fallas en las herramientas de trabajo por falta de mantenimiento o fallas en tu tienda online.

✍️ NOTA: Recuerda que el encargado de marketing puede preparar un maravilloso plan de publicidad y marketing con el objetivo de aumentar el 30% de las ventas de tu negocio.

Pero al final si una empresa no está del todo preparada para brindar una buena experiencia al cliente; al primer momento solo percataras posibles clientes molestos, pero realmente perderás mucho más, puedes perder la oportunidad de aumentar tu base de clientes frecuentes.

5️⃣ Hacer grandes descuentos sacrificando la inversión en experiencia al cliente como consecuencia obtendrás clientes que llegaron por descuentos y se van por servicio.

6️⃣ Peor aun cuando una empresa se ve obligado hacer descuentos sacrificando ganancias, lo que debes saber es que solo lograrás atraer el tipo de cliente cazador de descuentos que va de marca en marca buscando precios bajos y nunca es un cliente frecuente.

Pero también desaprovecharás la posibilidad de tener una gran inyección de ingresos para invertir en el crecimiento de tu negocio para el siguiente año.

Te recomiendo trabajar de la manera correcta para atraer al cliente ideal que se caracteriza por valorar tu trabajo, que recomienda tu marca y es fiel a la marca.

Después de entender las posibles fallas que te impide activar el marcador y ganar la partida, puedes empezar con el pie derecho siguiendo algunas recomendaciones para diseñar una estrategia de ventas en diciembre, más adelante te enseñare algunas buenas ideas.

marketing en navidad

Cómo hacer marketing para navidad

PASO 1: Analizar los patrones de compra de tus clientes en navidad

Realiza un estudio clave para entender el comportamiento del consumidor en diciembre con el propósito de empezar a trabajar con bases sólidas y descubrir una gran oportunidad de negocio.

Para ayudarte quiero dejarte algunas recomendaciones.

Determina ¿Qué motiva a tus clientes a comprar lo que ofreces en navidad?

✓ La Compra de regalos entre familia, detalles que regala los abuelos a sus nietos, padres a sus hijos, y viceversa.
✓ Surge la necesidad de comprar productos para celebrar la navidad como decoración y cena navideña; también está la compra de nuevas prendas y accesorios adecuados para la fecha.
✓ Aumenta los viajes para visitar a la familia, momento para vacacionar implica compras adicionales.
✓ Momentos que muchos se ven tentados a comprar algo para la casa o algo personal

Ya teniendo claro de manera especifica qué motiva a tus clientes a comprar las opciones que ofreces en navidad, puedes realizar un análisis del proceso de compra en cada etapa el antes, durante y después de la compra.

De acuerdo al análisis realizado puedes tener lo suficientemente claro qué acciones de marketing vas a seguir en cada fase del proceso de compra.

PASO 2: Define los objetivos de tu plan

Luego de analizar a tus clientes, ya podrás tener una idea sobre las oportunidades que tienes durante esta fecha para cumplir los objetivos trazados en tu plan de marketing.

Objetivos que debe cumplir cinco características: específicos, medibles, alcanzables, realista y temporal.

Algunas ideas de objetivos de marketing que puedes trazar en época decembrina:

✓ Aumentar la participación del mercado
✓ Incrementar el ratio de recordación de marca %
✓ Maximizar el porcentaje de clientes frecuentes
✓ Fecha perfecta que tienes para sorprender a tus clientes, así reducir la tasa de insatisfacción del cliente
✓ Aumentar la tasa de recomendaciones de la marca
✓ Aumentar las ventas un 30%
✓ Oportunidad para lanzar tu tienda online

Paso 3: Alinear todo tu equipo de trabajo

Ya tienes claro tus objetivos ahora es momento de integrar cada área de tu empresa. Necesitas primero buscar información clave sobre la gestión que se realizó durante la navidad pasada, datos como:

✓ Historial de compras
✓ Acciones que realizo tus clientes antes de hacer una compra
✓ Comentarios, mensajes y tipos de preguntas
✓ Fallas en la gestión de marketing, atención al cliente, ventas y el área operativa.

Material importante para familiarizarte con lo que dice y hace tus clientes; pero también te permite reconocer errores y hacer ajustes junto a todo tu equipo de trabajo.

PASO 5: Medir resultados obtenidos

Paso que no puedes pasar por alto es determinar cuáles serán las métricas y tecinas para monitorear los resultados de tu campaña de publicidad, gestión de ventas y atención al cliente:

Determina métricas elementales para analizar cuidadosamente los resultados:

✓ Métricas de los anuncios publicitarios navideños
✓ Métricas de ventas: frecuencia de compra, ticket promedio y tasa de ventas
✓ Métricas de experiencia del cliente
✓ Métricas de productividad

Resultados que necesitas tener para entender el origen de una falla que se convierte en
goteras que poco a poco afecta la gestión.

PASO 6: Definir el presupuesto y los recursos que necesitas

Último paso a seguir es determinar cuánto inviertes tanto en campaña de publicidad, experiencia del cliente y soporte al cliente.

Recomendación extra: evita canalizar toda tu inversión y tiempo en atraer nuevos clientes, es necesario invertir en otras áreas importantes en la gestión de tu empresa.

No te vayas todavía que esto no termina aquí, falta un poco, en realidad mucho pero realmente vale la pena seguir la lectura

Teniendo en cuenta las anteriores recomendaciones quiero dejarte una serie de ideas, consejos y ejemplos de marketing en navidad que parte de la siguiente manera:

ETAPA 1: Cómo aumentar las ventas en diciembre con tus clientes actuales
ETAPA 2: Cómo captar nuevos clientes y aumentar las ventas en navidad
ETAPA 3: Estrategias para promocionar un producto en navidad

ETAPA 1: Cómo aumentar las ventas en diciembre con tus clientes actuales

Si tienes dudas, recuerda: “Económicamente es de 6 a 7 veces más caro conseguir un nuevo cliente que mantener uno que ya tenemos. Dato analizado por Marketing directo

Mucho más si los costos de publicidad en época de navidad son cada vez más altos, una razón para empezar a trabajar en algunas ideas para activar las ventas con tus clientes actuales.

PRIMERA FASE: Primer contacto con tus clientes actuales.

La primera fase de una compra es importante, todo depende de una buena gestión de tu base de clientes potenciales para lograr tener grandes resultados en el primer contacto; te dejo algunas ideas:

1. Enviar contenido útil

Puedes empezar desde un plan de contenido para ayudar a tus clientes con tips, consejos, tendencias e ideas para sacar mayor provecho a la navidad. La mejor forma de volverse a presentar ante tu cliente sin que parezca una forzada venta.

De acuerdo al perfil de tu cliente puedes determinar qué tipo de contenido será de su interés, para lograrlo necesitas segmentar tu base de dato .

Hacer una interesante invitación

Otra manera de acercarte a tus clientes, es hacerles una invitación a un evento atractivo como un Webinar, una conferencia, un festival, un show o una ceremonia al cual se encuentra presente tu marca.

Enviar Noticias exclusivas

Ya si tienes en mente el lanzamiento de un nuevo producto o una nueva tienda, hazle saber primero a tus clientes actuales, la mejor manera de hacerlos sentir importantes.

Correo o carta de agradecimiento

También puedes sorprender a tus clientes con una carta o mensaje de agradecimiento por el apoyo a la empresa durante el año, mucho más en los tiempos difíciles de pandemia. Aunque si envías una nota escrita lograrás activar el boca a boca de tu marca 😉

No importar si cuentas con pocos o muchos clientes fieles por la época de pandemia, lo más importante es consolidar una base de clientes frecuentes y activar promotores de la marca.

SEGUNDA FASE: Motiva a tus clientes a realizar una nueva compra

Ahora que ya estás en la mente de tus clientes puedes enviar un correo con el objetivo de motivarlos a comprar de nuevo como:

✓ Participar en el programa de puntos (programa de fidelización
✓ Bonos o tarjetas regalo
✓ Descuento exclusivo para sus clientes frecuentes
✓ Oferta de Productos complementarios (Cross Sell)
✓ Motivar la compra de productos con mayores beneficios (Up-Selling)

De acuerdo al tipo de estrategia que cuentes para incentivar las ventas con tus clientes actuales determina una estrategia de remarketing.

Cabe destacar que el éxito de este tipo de estrategias depende si tu labor de ventas normalmente no termino desde el cierre de una venta. Aunque puedes hacer ciertos ajustes para fidelizar a tus clientes.

☝️ Mas adelante te enseñare otras ideas y ejemplos para incrementar las ventas de tu negocio.

Elabora una campaña de navidad para atraer nuevos clientes

Después de trabajar con tus clientes actuales puedes empezar a diseñar algunas ideas de campañas de publicidad en navidad con el fin de captar nuevos clientes.

1. Diseña una estrategia SEO para navidad

Inicia con un estudio de palabras claves que usa tu público objetivo al momento de buscar ideas para hacer una compra en navidad.

Por ejemplo, Homecenter realizo una estrategia SEO para posicionar palabras claves informacionales y transaccionales.

publicidad navidad

Realizo videos, artículos y categorías de productos con el objetivo de apostar algunas de las siguientes keywords:

    Ideas para decorar en navidad
    Ideas de arboles de navidad en la pared
    Arboles decorados en navidad
    Mesa navideña
    Árbol navideño en la pared
    Decoración navideña Bogotá
    Decoración navideña Homecenter
    ¿Qué regalarle a un niño de navidad?
    Mascotas navidad

✍️ NOTA: Homecenter te enseña que no solo se trata de promocionar una gran variedad de productos, nada como brindar contenido de calidad para ayudar a los usuarios para tomar una decisión de compra inteligente.

Aunque este tipo de estrategia no solo aplica para productos navideños, otros sectores han logrado sacar provecho a la época decembrina:

-La editorial Planeta logro posicionarse en el primer lugar la keyword “libros para regalar en navidad”

✍️ NOTA: Si no cuentas con una tienda online, una buena opción podrías lanzar una serie de videos en YouTube para posicionarte en los buscadores con keyword estacionales, de esta manera vas a atraer a potenciales clientes.

Hacer una campaña de publicidad SEM

Por otra parte, puedes realizar una campaña de publicidad SEM para posicionar de manera inmediata las palabras clave que comúnmente usa tus clientes en navidad. Por ejemplo: regalos para navidad, ropa de moda para diciembre y entre otras.

Diseña anuncios publicitarios navideños

Otra manera de atraer nuevos clientes en temporada de navidad es sacar el mayor provecho de las redes sociales.
Diseña un plan de contenido para convertir extraños en clientes (público frio):

✓ Desconocidos que nunca han escuchado sobre tu marca
✓ El nuevo seguidor que acaba de conocerte

Paso a seguir es consolidar cada vez más seguidores activos (Público templado) que se sienten atraídos por lo que ofreces.

Público que puedes empezar abordar con anuncios centrados en derribar cualquier objeción de compra; tema que más adelante mencionaremos.

Te dejo algo por aquí que te puede interesar : 7. Ejemplos de Copywriting Creativo en Redes Sociales para Navidad

Street Marketing en Navidad

La tercera manera de atraer a clientes potenciales es el uso de la técnica Street marketing, se trata de romper las reglas usando la creatividad al 100% para atraer la atención de clientes potenciales en las calles.

De paso he traído un ejemplo de Street marketing que marca la diferencia.







Ikea - Small Space Sitting

Ikea – Small Space Sitting


Una pauta publicitaria que cumple con las características de una exitosa campaña de publicidad para navidad:

✓ Ikea usa la creatividad al máximo para atrapar la atención de clientes potenciales sin la necesidad de usar métodos intrusivos y pocos efectivos.

✓ Una marca que diseña campañas centradas en cumplir tres objetivos:

1. Activar el boca a boca de la marca: campaña que genero un gran impacto y las personas no dudan por un instante para compartir una foto en redes sociales.

2. Enseñar las bondades del producto: dos maneras efectivas de enseñar las bondades de un producto.

Un mensaje claro para dar a conocer una propuesta de valor “Haz mucho con poco espacio”
✓ Las personas pueden probar la comodidad que ofrece los muebles de Ikea

3. Aumentar el ratio de recordación de marca: las personas no olvidarán con facilidad la experiencia que ofrece la marca.

✍️ NOTA: De pronto se considere que solo las marcas líderes pueden desarrollar este tipo de estrategias para navidad; pero quiero decirte que será un gran reto para empezar hacer publicidad en las calles con pocos recursos y buscando siempre grandes resultados.

Merchandising Navideño

Si cuentas con una tienda física te motivo a dejar a un lado la idea de solo decorar tu tienda con un ambiente navideño para usar técnicas efectivas de merchandising para incentivar cada vez más las compras.

Puedes implementar métodos para crear toda una experiencia de compra sensorial desde el aroma, la música, el espacio, el tacto y la visión.

De hecho, también puedes implementar técnicas de merchandising para contar con una estructura y orden de la tienda de manera estratégica, todo para cumplir tres objetivos:

✓ Atraer la atención de los transeúntes para entrar a tu tienda

✓ Usar técnicas parar lograr que tus clientes no duden en comprar, pero también compre más de lo planeado.

✓ Si dentro de tu presupuesto puedes considerar la opción de dar un toque navideño a tu packaging del producto o el embalaje de tu e-commerce sería ideal.

packaging navideño
Ejemplo de Packaging Navideño

SEGUNDA FASE: Convertir tus contactos y seguidores en clientes

Luego del primer contacto puedes empezar a trabajar para cerrar una nueva compra.

Nada como empezar a analizar los tipos de objeciones de venta, se trata de aquellos temores y dudas que impide que nuevos y actuales clientes tome una decisión de compra como los siguientes:

✓ Cuestiona el precio de tus productos

Si es tu caso analiza bien el contexto de la situación para entender ¿por qué tus clientes cuestionan el precio de tus productos?.

Por ejemplo: existe la posibilidad que tu público objetivo del todo no entiende la importancia de elegir un producto o servicio por calidad.

El caso de la marca de autos Volkswagen hace un tiempo realizo una campaña para educar al cliente de manera creativa sobre el ¿por qué elegir repuestos originales.

Diseñaron diferentes piezas publicitarias para hacer una comparación de instrumentos de seguridad (paracaídas, mosquetones de alpinismo y chalecos salvavidas) originales frente a otro de menor costo haciendo la pregunta ¿cuál prefería comprar?


-No entiende del todo tu propuesta de valor

En este caso te recomiendo usar la técnica del storytelling para comunicar de manera efectiva lo que te diferencia de la competencia.

Para tener una mejor idea te traigo el caso de la marca FAB que usa la técnica del storytelling para enseñarle al cliente ¿ cómo la gama de productos FAB puede ayudar a quitar las manchas más difíciles?.







FAB: ¿Cómo quitar una mancha de desodorante con Fabiola SOS?

FAB: ¿Cómo quitar una mancha de desodorante con Fabiola SOS?


✍️ NOTA: Para promocionar tus productos primero necesitas dejar el hábito de enseñar solo las características de tus productos, sino tomarte el trabajo de primero entender cada vez más los puntos de dolor de tus clientes. De esta manera podrás comunicar aquellos diferenciales de tu producto que son relevantes para el cliente.

-Duda sobre la confiabilidad de tu negocio

Ya cuando se trata de confiabilidad puedes usar un video o comentario testimonial de clientes satisfechos.

Aunque, si no eres trasparente las personas pueden notar la falta de naturalidad del testimonio. De hecho, puede toparse con una calificación o comentarios negativos.

Estrategias para promocionar un producto en navidad

Y llegamos casi al final para empezar a conocer algunas formas interesante y diferente de aprovechar la época decembrina para vender más de lo acostumbrado, siguiendo algunos casos de otras empresas:

Tarjeta regalo para navidad

Normalmente las personas tiene dudas sobre el tipo de regalo que podría dar en navidad , para evitar este tipo de situaciones puedes ofrecer una tarjeta regalo.

De hecho, Amazon le da un toque bastante interesante usando un packaging atractivo.
marketing en navidad

Anchetas regalo

Piensa por un momento la posibilidad de adoptar la técnica de vender un grupo de productos implementando una nueva edición de anchetas: productos saludables, productos de belleza, postres, productos personalizados, productos cárnicos etc.

El caso de la empresa rincón veleño armo una ancheta de productos cárnicos, perfecto para preparar el asado del 25 de diciembre.

De hecho, puedes vender anchetas corporativas como oportunidad para abarcar un nuevo mercado.

Crear o renovar tus productos dándole un toque navideño

También puedes considerar que el cliente busca cada vez nuevas experiencias o nuevos productos mucho más en tiempo de navidad.

Una excusa perfecta para innovar y hacer cambios a tus productos o diseñar nuevos métodos para vender.

✍️ NOTA: No olvides usar las técnicas de upselling y cross sell para aumentar las ventas por cliente, tanto implementar una estrategia de retargeting y remarketing.

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